Phân tích thị trường FMCG: Cơ hội và thách thức cho kênh GT/MT năm 2026

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam trong năm 2026 đang chứng kiến sự chuyển dịch mạnh mẽ, với các yếu tố kinh tế vĩ mô thuận lợi như việc gỡ bỏ "room tín dụng" và chính sách giảm thuế VAT tiếp tục được kéo dài. Điều này hứa hẹn dòng vốn lưu thông linh hoạt hơn, hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng mạng lưới và tăng cường sức mua cho người tiêu dùng. Cùng với đó, thương mại điện tử (TMĐT) tiếp tục phát triển với tốc độ dự kiến 20%/năm, đặc biệt mở rộng mạnh mẽ về khu vực nông thôn, nơi chiếm 62% dân số cả nước. Tuy nhiên, sự tăng trưởng này không đồng đều, với sự "thanh lọc" diễn ra, loại bỏ các shop nhỏ lẻ và nhấn mạnh nhu cầu chuyển đổi sang mô hình chuyên nghiệp. Các sàn TMĐT lớn như Shopee và TikTok Shop đang dẫn đầu cuộc đua, trong khi Lazada và Tiki thu hẹp thị phần, tập trung vào phân khúc cao cấp. Gần đây, các sàn TMĐT lớn như Shopee và TikTok Shop đã đồng loạt điều chỉnh tăng phí, ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh của nhà bán hàng và có thể tác động đến giá bán cuối cùng cho người tiêu dùng. Các doanh nghiệp FMCG lớn như Masan Consumer tiếp tục khẳng định vị thế khi dẫn đầu gần 80% danh mục hàng tiêu dùng thiết yếu và có mặt trong 98% hộ gia đình.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự phát triển của nền kinh tế, đặc biệt là việc khơi thông dòng vốn và tăng cường sức mua, tạo ra một bức tranh đầy hứa hẹn cho ngành bán lẻ FMCG. Tầng lớp trung lưu ngày càng mở rộng và quá trình đô thị hóa tiếp tục là nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng. Việc TMĐT mở rộng về nông thôn mang đến cơ hội tiếp cận khách hàng mới cho các thương hiệu, đồng thời đặt ra thách thức về cạnh tranh và chiến lược phân phối. Sự tăng phí từ các sàn TMĐT buộc các nhà bán hàng phải cân nhắc lại chiến lược giá và tìm kiếm các kênh phân phối thay thế, hoặc tối ưu hóa chi phí vận hành. Điều này tác động trực tiếp đến biên lợi nhuận và khả năng cạnh tranh của các điểm bán lẻ truyền thống (GT) cũng như các nhà bán lẻ hiện đại (MT).

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT (General Trade), bao gồm các cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống, đại lý bán lẻ, vẫn đóng vai trò nền tảng, đặc biệt ở khu vực nông thôn và các thành phố nhỏ, chiếm hơn 70% thị phần bán lẻ. Tuy nhiên, kênh này đối mặt với thách thức từ sự phát triển nhanh chóng của kênh MT (Modern Trade) và TMĐT. Các cửa hàng GT cần linh hoạt trong việc trưng bày và bán hàng để thu hút khách hàng quen thuộc tại địa phương. Trong khi đó, kênh MT (siêu thị, cửa hàng tiện lợi) đang có tốc độ tăng trưởng ổn định và được dự báo sẽ chiếm khoảng 45% thị phần vào năm 2030. Các doanh nghiệp bán lẻ quy mô lớn, có năng lực quản trị chuỗi cung ứng tốt và lượng hàng tồn kho được nhập từ giai đoạn giá thấp, sẽ có lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, sự tăng phí từ các sàn TMĐT có thể khiến một số nhà bán hàng online chuyển dịch một phần sang kênh GT hoặc MT để giảm chi phí, tạo cơ hội cho các điểm bán lẻ truyền thống.

LYHU góc nhìn thực chiến

Trong bối cảnh thị trường đầy biến động này, các nhà phân phối và điểm bán lẻ cần có những chiến lược thực chiến để thích ứng và phát triển. Đối với các nhà phân phối, việc xây dựng và duy trì mối quan hệ bền chặt với các điểm bán lẻ truyền thống là yếu tố then chốt. Cần tập trung vào việc cung cấp sản phẩm đa dạng, chất lượng, đi kèm với các chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu quả và các chính sách giá cả cạnh tranh. Việc hiểu rõ nhu cầu của từng điểm bán, từ đó đưa ra các giải pháp tùy chỉnh sẽ giúp tăng cường sự gắn kết. Đối với chủ cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini, cần chú trọng vào việc tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm cho khách hàng. Điều này bao gồm việc sắp xếp hàng hóa khoa học, trưng bày bắt mắt, đảm bảo luôn có đủ hàng tồn kho, đặc biệt là các mặt hàng thiết yếu và có nhu cầu cao. Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ số vào quản lý bán hàng, theo dõi tồn kho và phân tích dữ liệu khách hàng có thể giúp đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác hơn. Cân nhắc việc kết hợp bán hàng online qua các kênh mạng xã hội hoặc các sàn TMĐT nhỏ để mở rộng tệp khách hàng. Đối với thương hiệu nhỏ, đây là thời điểm vàng để khai thác các kênh phân phối truyền thống. Với chi phí vận hành trên các sàn TMĐT lớn ngày càng tăng, việc tập trung vào xây dựng mạng lưới phân phối GT vững chắc, kết hợp với các chiến dịch marketing tại điểm bán sẽ giúp thương hiệu tiếp cận được lượng lớn người tiêu dùng mà không tốn quá nhiều chi phí. Tận dụng các chương trình xúc tiến thương mại tại địa phương và xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà phân phối là chìa khóa thành công.

Gợi ý hành động

Để kinh doanh hiệu quả trong bối cảnh hiện tại, các nhà bán lẻ và nhà phân phối nên tập trung vào các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng tiêu dùng nhanh thiết yếu: Đảm bảo nguồn cung ổn định và đa dạng cho các mặt hàng lương thực, thực phẩm, đồ uống, sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình, vì đây là nhóm hàng có nhu cầu tiêu thụ ổn định bất chấp biến động thị trường.
• Tối ưu hóa trưng bày và khuyến mãi tại điểm bán: Sắp xếp hàng hóa theo ngành hàng, theo thương hiệu và theo tần suất mua sắm của khách hàng. Áp dụng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu, đặc biệt là các chương trình tích điểm, combo ưu đãi.
• Đa dạng hóa kênh bán hàng: Bên cạnh kênh GT truyền thống, cân nhắc mở rộng sang các kênh bán hàng online qua mạng xã hội, website riêng hoặc các sàn TMĐT nhỏ để tiếp cận thêm khách hàng và giảm phụ thuộc vào một kênh duy nhất.