Kiến thức cơ bản về FMCG, kênh GT/MT cho người mới kinh doanh

Chào mừng các nhà phân phối, chủ cửa hàng tạp hóa, chủ siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống (GT) đến với bản tin phân tích thị trường B2B FMCG từ LYHU. Trong bối cảnh thị trường đang có những chuyển động không ngừng, việc trang bị kiến thức cơ bản về FMCG và cách vận hành hiệu quả kênh GT/MT là vô cùng quan trọng, đặc biệt đối với những người mới bước chân vào lĩnh vực kinh doanh đầy cạnh tranh này.

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường FMCG Việt Nam năm 2026 đang chứng kiến sự phục hồi ổn định, được thúc đẩy bởi sức mua cải thiện và sự thích ứng linh hoạt của các doanh nghiệp với các chính sách mới. Các báo cáo gần đây cho thấy ba xu hướng chuyển dịch lớn đang định hình lại ngành hàng này. Đầu tiên là xu hướng “Trading down”, nơi người tiêu dùng ưu tiên giá trị thực, cân nhắc kỹ lưỡng các chương trình khuyến mãi và có xu hướng chuyển sang các sản phẩm dung tích lớn hơn hoặc các thương hiệu nội địa có giá cả hợp lý để tối ưu chi phí. Thứ hai, kênh bán lẻ hiện đại (siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi) và thương mại điện tử đang bùng nổ mạnh mẽ, chiếm lĩnh thị phần từ kênh truyền thống. Lý do là sự tiện lợi, đa dạng phương thức thanh toán và tính minh bạch về nguồn gốc sản phẩm mà các kênh này mang lại. Cuối cùng, các nhóm ngành thiết yếu như lương thực, thực phẩm đóng gói và sản phẩm chăm sóc cá nhân tiếp tục dẫn dắt sự tăng trưởng về sản lượng ở cả khu vực thành thị và nông thôn. Theo ghi nhận, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng 6 tháng đầu năm 2026 ước đạt 3.889,5 nghìn tỉ đồng, tăng 12,9% so với cùng kỳ năm trước, cho thấy đà phục hồi tích cực của ngành bán lẻ . Tuy nhiên, quá trình phục hồi sức mua vẫn diễn ra thận trọng do thu nhập chưa cải thiện mạnh và áp lực lạm phát còn hiện hữu .

Vì sao điều này quan trọng?

Những chuyển dịch này có tác động sâu sắc đến toàn bộ hệ sinh thái FMCG. Đối với nhà phân phối và các điểm bán lẻ truyền thống (GT), sự bùng nổ của kênh hiện đại và thương mại điện tử đồng nghĩa với việc phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt hơn. Sức ép về giá, chương trình khuyến mãi và sự thay đổi trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng đòi hỏi các nhà bán lẻ truyền thống phải không ngừng đổi mới để tồn tại và phát triển. Đối với người tiêu dùng, họ có nhiều lựa chọn hơn về sản phẩm và kênh mua sắm, đồng thời ngày càng chú trọng đến giá trị thực, sức khỏe và sự minh bạch về nguồn gốc sản phẩm . Sự nhạy cảm về giá tăng cao khiến họ cân nhắc kỹ lưỡng hơn trước mỗi quyết định mua sắm .

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT, bao gồm các cửa hàng tạp hóa, sạp chợ, đại lý nhỏ lẻ, đang đối mặt với thách thức lớn khi thị phần dần thu hẹp . Các chuỗi siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi (kênh MT) ngày càng chiếm ưu thế nhờ sự tiện lợi, đa dạng sản phẩm và trải nghiệm mua sắm hiện đại . Các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ, đặc biệt ở khu vực thành thị, đang dần biến mất hoặc gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về giá với các chuỗi lớn, vốn có lợi thế về nguồn cung và chương trình khuyến mãi . Tuy nhiên, kênh GT vẫn giữ vai trò quan trọng, đặc biệt là ở khu vực nông thôn, nơi người dân vẫn duy trì thói quen mua sắm truyền thống . Các cửa hàng tạp hóa ở nông thôn có thể phát triển bằng cách đầu tư bài bản hơn vào thiết kế không gian, trang thiết bị và lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp . Đối với các siêu thị mini và cửa hàng có quy mô vừa và nhỏ, việc kết hợp cả hai kênh phân phối GT và MT có thể mang lại lợi ích, tùy thuộc vào sản phẩm và chiến lược kinh doanh . Các nhà phân phối cần có chiến lược kênh phân phối linh hoạt, chấp nhận sự dịch chuyển qua lại giữa các kênh và quản trị khoa học, bền vững hơn .

LYHU góc nhìn thực chiến

Trong bối cảnh thị trường FMCG năm 2026 đầy biến động, các điểm bán lẻ truyền thống (GT) cần nhận thức rõ những thách thức và cơ hội. Sự cạnh tranh từ kênh MT và TMĐT đòi hỏi các chủ cửa hàng phải đổi mới tư duy kinh doanh. Thay vì chỉ tập trung vào việc bán hàng, hãy biến cửa hàng thành điểm đến trải nghiệm, cung cấp dịch vụ tư vấn, xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Chú trọng vào việc trưng bày hàng hóa bắt mắt, sắp xếp theo ngành hàng khoa học để khách hàng dễ dàng tìm kiếm. Việc tối ưu hóa danh mục sản phẩm, tập trung vào các mặt hàng thiết yếu, có nhu cầu cao và có biên lợi nhuận tốt sẽ giúp cửa hàng duy trì doanh thu. Đối với nhà phân phối, việc xây dựng mối quan hệ bền chặt với các điểm bán GT là yếu tố then chốt. Cần có chính sách hỗ trợ linh hoạt, cung cấp thông tin thị trường, đào tạo kiến thức sản phẩm cho đội ngũ bán hàng của điểm bán. Với các thương hiệu nhỏ, đây là cơ hội để tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua các kênh GT còn đang phát triển mạnh ở khu vực nông thôn, đồng thời cần tập trung vào việc xây dựng câu chuyện thương hiệu và giá trị độc đáo để tạo sự khác biệt.

Gợi ý hành động

Để thích ứng và phát triển trong bối cảnh hiện tại, các nhà bán lẻ/NPP nên cân nhắc các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng thiết yếu và sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng: Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe và sự minh bạch. Các mặt hàng thực phẩm tươi sống, sản phẩm có chứng nhận an toàn, và các sản phẩm nội địa chất lượng cao sẽ có lợi thế cạnh tranh.
• Đầu tư vào trải nghiệm khách hàng tại điểm bán: Cải thiện cách trưng bày hàng hóa, tạo không gian mua sắm thân thiện và chuyên nghiệp hơn. Tăng cường tương tác với khách hàng, cung cấp dịch vụ tư vấn sản phẩm và xây dựng chương trình khách hàng thân thiết.
• Nắm bắt xu hướng số hóa: Khuyến khích khách hàng sử dụng các phương thức thanh toán không tiền mặt, tìm hiểu về các công cụ bán hàng online đơn giản để mở rộng kênh tiếp cận khách hàng.