Tối ưu hóa doanh thu: Chiến lược Combo Cross-sell, Upsell và Trưng bày hiệu quả cho điểm bán lẻ

Chuyện gì đang xảy ra?

Trong 24-48 giờ qua, các thông tin đáng chú ý xoay quanh việc các chuỗi bán lẻ hiện đại như WinMart+, GS25, 7-Eleven tiếp tục đẩy mạnh mở rộng điểm bán, đặc biệt tại khu vực nông thôn và các thành phố lớn.. Sự tăng trưởng này diễn ra trong bối cảnh thị trường FMCG Việt Nam được dự báo sẽ đạt 58,4 tỷ USD vào năm 2029, tăng trưởng với tỷ lệ CAGR 9,7% từ năm 2024. Song song đó, các quy định mới về thuế đối với hộ kinh doanh cá thể (từ ngày 1/1/2026) đang tạo áp lực, khiến các cửa hàng nhỏ lẻ gặp khó khăn hơn, qua đó nhường dần thị phần cho các chuỗi lớn chuyên nghiệp. Điều này thúc đẩy các nhà bán lẻ phải có những chiến lược linh hoạt hơn để giữ chân và thu hút khách hàng. Các xu hướng như "truyền thống - thiết thực - tiện lợi" tiếp tục chi phối hành vi tiêu dùng.

Bên cạnh đó, các báo cáo gần đây nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tối ưu hóa không gian trưng bày và áp dụng các kỹ thuật bán hàng như cross-sell (bán chéo) và upsell (bán thêm) để tăng doanh thu. Các chiến lược này không chỉ giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng, tạo dựng mối quan hệ lâu dài. Việc sắp xếp hàng hóa khoa học, trưng bày sản phẩm theo nhóm liên quan, đặt các mặt hàng nhỏ gần quầy thanh toán, và tận dụng các vị trí đắc địa trên kệ hàng đang là những phương pháp được các chủ tiệm tạp hóa và cửa hàng tiện lợi chú trọng áp dụng.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự phát triển mạnh mẽ của các chuỗi bán lẻ hiện đại, song hành với những thách thức đặt ra cho kênh GT truyền thống, tạo ra một bức tranh thị trường đầy biến động. Các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày cửa hàng trở nên cực kỳ quan trọng trong bối cảnh này. Chúng giúp các điểm bán, đặc biệt là các tiệm tạp hóa và siêu thị mini, có thể cạnh tranh hiệu quả hơn với các chuỗi lớn bằng cách tối ưu hóa doanh thu trên từng mét vuông diện tích. Việc tăng giá trị đơn hàng trung bình thông qua các combo hấp dẫn hoặc gợi ý sản phẩm bổ sung không chỉ mang lại lợi nhuận tức thời mà còn giúp khách hàng cảm thấy hài lòng hơn với trải nghiệm mua sắm, từ đó tăng khả năng quay lại.

Đối với người tiêu dùng, những chiến lược này mang lại sự tiện lợi và trải nghiệm mua sắm tốt hơn. Họ có thể dễ dàng tìm thấy các sản phẩm liên quan, nhận được những gợi ý hữu ích, và cảm thấy như nhu cầu của mình được đáp ứng một cách trọn vẹn hơn. Trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm về giá và có xu hướng tìm kiếm sự tiện lợi, các chiến lược này càng trở nên thiết yếu.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh bán lẻ truyền thống (GT) đang đối mặt với áp lực ngày càng tăng do sự bùng nổ của các chuỗi bán lẻ hiện đại (MT) như WinMart+, GS25, Circle K. Sự thay đổi trong chính sách thuế cũng ảnh hưởng tiêu cực đến các hộ kinh doanh cá thể, khiến họ khó khăn hơn trong việc cạnh tranh. Tuy nhiên, chính điều này lại tạo cơ hội cho các cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini chủ động áp dụng các chiến lược cross-sell và upsell để tăng cường doanh thu và giữ chân khách hàng.

Các thương hiệu nhỏ và nhà phân phối cũng có cơ hội tận dụng xu hướng này. Bằng cách cung cấp các sản phẩm có thể kết hợp dễ dàng trong các combo hoặc gợi ý bán chéo, họ có thể mở rộng kênh tiêu thụ. Việc hợp tác chặt chẽ với các điểm bán lẻ để xây dựng các mô hình trưng bày hiệu quả, tập trung vào các sản phẩm bán chạy và có khả năng kết hợp tốt, sẽ là chìa khóa để gia tăng doanh số.

Ngược lại, những điểm bán lẻ truyền thống không thích ứng với các chiến lược trưng bày và bán hàng mới có thể sẽ tiếp tục gặp khó khăn trong việc cạnh tranh và giữ vững thị phần.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng chìa khóa để thành công trong bối cảnh thị trường hiện nay nằm ở khả năng thích ứng và tối ưu hóa. Các nhà phân phối cần chủ động tư vấn và hỗ trợ các điểm bán lẻ trong việc xây dựng các combo cross-sell, upsell và cải thiện chiến lược trưng bày.

Đối với các chủ tiệm tạp hóa và siêu thị mini, việc áp dụng các nguyên tắc trưng bày cơ bản là bước đầu tiên quan trọng. Điều này bao gồm việc sắp xếp hàng hóa khoa học, phân loại theo ngành hàng, thương hiệu, và đặc biệt là đặt các sản phẩm liên quan cạnh nhau để khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều hơn. Ví dụ, đặt các loại gia vị gần các nguyên liệu nấu ăn, hoặc các loại đồ ăn vặt gần các loại đồ uống.

Chiến lược trưng bày tại quầy thanh toán cũng là một điểm nhấn. Các mặt hàng nhỏ, có giá trị thấp nhưng mang lại lợi nhuận cao như kẹo, thuốc lá, pin, bật lửa, hoặc các sản phẩm dùng thử nên được sắp xếp ở đây để tận dụng tâm lý mua sắm ngẫu hứng của khách hàng.

Đối với các thương hiệu nhỏ, đây là cơ hội để tạo ra các sản phẩm có thể dễ dàng kết hợp với nhau hoặc tạo thành các gói khuyến mãi hấp dẫn, từ đó thúc đẩy các nhà phân phối và điểm bán lẻ ưu tiên trưng bày sản phẩm của mình.

Gợi ý hành động

Để bắt đầu áp dụng hiệu quả các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày cửa hàng, các nhà bán lẻ và nhà phân phối có thể thực hiện các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng gia dụng, thực phẩm thiết yếu và đồ uống: Đây là những mặt hàng có nhu cầu tiêu thụ cao và dễ dàng kết hợp trong các combo. Hãy tập trung vào việc trưng bày chúng ở những vị trí dễ thấy, dễ tiếp cận.
• Áp dụng nguyên tắc "sản phẩm liên quan gần nhau": Sắp xếp các mặt hàng có mối liên hệ công dụng hoặc thói quen sử dụng cạnh nhau. Ví dụ: dầu gội đi kèm dầu xả, bàn chải đánh răng đi kèm kem đánh răng, hoặc các loại snack đi kèm đồ uống giải khát.
• Tối ưu hóa khu vực quầy thanh toán: Bày trí các mặt hàng nhỏ, tiện lợi, có khả năng thúc đẩy mua sắm tức thời như kẹo, kẹo cao su, bật lửa, pin, hoặc các sản phẩm khuyến mãi nhỏ ngay tại quầy.

Bằng cách thực hiện những thay đổi nhỏ trong cách trưng bày và chiến lược bán hàng, các điểm bán lẻ có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể, gia tăng doanh thu và nâng cao trải nghiệm mua sắm cho khách hàng.