Thị trường FMCG: Nhà phân phối & điểm bán đối mặt áp lực khuyến mãi, TikTok Shop trỗi dậy

Thị trường bán lẻ Việt Nam đang chứng kiến những biến động không ngừng, đặc biệt là trong phân khúc hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Các nhà phân phối và điểm bán lẻ truyền thống (GT) đang phải đối mặt với nhiều thách thức nhưng cũng mở ra những cơ hội mới khi các xu hướng tiêu dùng và mô hình kinh doanh liên tục thay đổi. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc nắm bắt thông tin và đưa ra chiến lược phù hợp là yếu tố then chốt để tồn tại và phát triển.

Chuyện gì đang xảy ra?

Trong 48 giờ qua, thị trường bán lẻ Việt Nam ghi nhận sự tăng tốc mạnh mẽ của các chương trình khuyến mãi từ cả kênh hiện đại (MT) và kênh truyền thống (GT). Các nhà bán lẻ lớn như WinMart/WinCommerce đang đẩy mạnh các hoạt động kích cầu, giảm giá sâu cho nhiều mặt hàng thiết yếu và FMCG để thu hút người tiêu dùng trong bối cảnh chi tiêu có dấu hiệu chững lại. Đồng thời, các nền tảng thương mại điện tử, đặc biệt là TikTok Shop, tiếp tục khẳng định sức ảnh hưởng bằng việc tung ra các gói hỗ trợ hấp dẫn cho nhà bán hàng và nhà phân phối, khuyến khích livestream bán hàng và đẩy mạnh các chương trình flash sale độc quyền. Điều này tạo áp lực cạnh tranh lớn lên các cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini truyền thống, vốn có lợi thế về sự gần gũi nhưng lại gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về giá và sự tiện lợi mua sắm trực tuyến.

Một xu hướng đáng chú ý khác là sự gia tăng nhu cầu về các sản phẩm tốt cho sức khỏe và bền vững. Người tiêu dùng, đặc biệt là thế hệ trẻ, ngày càng quan tâm đến nguồn gốc sản phẩm, thành phần dinh dưỡng và tác động môi trường. Các thương hiệu FMCG nhanh chóng nắm bắt xu hướng này bằng cách giới thiệu các dòng sản phẩm mới, organic, hoặc có bao bì thân thiện với môi trường. Điều này đòi hỏi các nhà phân phối và điểm bán lẻ phải cập nhật danh mục sản phẩm và cách tư vấn cho khách hàng.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự sôi động của các chương trình khuyến mãi, đặc biệt là từ các kênh bán lẻ hiện đại và thương mại điện tử, có tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của các điểm bán lẻ truyền thống. Việc giảm giá mạnh có thể khiến biên lợi nhuận của các nhà phân phối và chủ cửa hàng bị thu hẹp nếu họ không có chiến lược điều chỉnh giá phù hợp. Bên cạnh đó, sự phát triển của TikTok Shop cũng đặt ra câu hỏi về sự thay đổi trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng, dịch chuyển một phần doanh số từ kênh GT sang các nền tảng số.

Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các sản phẩm sức khỏe và bền vững là một tín hiệu cho thấy sự thay đổi trong nhận thức của người tiêu dùng Việt Nam. Đây không chỉ là xu hướng nhất thời mà có khả năng trở thành yếu tố quyết định lựa chọn mua sắm trong dài hạn. Các nhà phân phối và điểm bán lẻ cần nhận thức rõ điều này để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tránh bỏ lỡ cơ hội kinh doanh hoặc bị tụt hậu so với đối thủ.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Đối với kênh GT (cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini), áp lực cạnh tranh về giá từ các chương trình khuyến mãi của kênh MT và sự trỗi dậy của TikTok Shop là rõ rệt. Các cửa hàng truyền thống có thể đối mặt với việc mất khách hàng vào tay các kênh này, đặc biệt là đối với các mặt hàng có biên lợi nhuận mỏng. Tuy nhiên, họ vẫn giữ lợi thế về sự thuận tiện, khả năng đáp ứng nhu cầu tức thời và mối quan hệ gần gũi với khách hàng quen thuộc. Các nhà phân phối đang phục vụ kênh GT cần tìm cách hỗ trợ các điểm bán này bằng các chương trình chiết khấu, hỗ trợ trưng bày và tư vấn bán hàng để họ có thể cạnh tranh tốt hơn.

Kênh MT, mặc dù có lợi thế về quy mô và sức mua, cũng phải đối mặt với chi phí vận hành cao và sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ khác cũng như các nền tảng online. Việc liên tục tung ra khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận nếu không được quản lý hiệu quả. Đối với các thương hiệu nhỏ, sự bùng nổ của TikTok Shop mang lại cơ hội tiếp cận khách hàng mới với chi phí ban đầu thấp hơn so với các kênh truyền thống, nhưng cũng đòi hỏi họ phải đầu tư vào nội dung và tương tác để xây dựng thương hiệu và bán hàng hiệu quả.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng việc thích ứng là chìa khóa cho sự sống còn và phát triển của các nhà phân phối và điểm bán lẻ trong giai đoạn hiện nay. Đối với các điểm bán lẻ truyền thống, thay vì cố gắng cạnh tranh trực tiếp về giá, hãy tập trung vào việc tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng. Điều này có thể bao gồm việc sắp xếp hàng hóa khoa học, giữ cho cửa hàng luôn sạch sẽ và gọn gàng, cung cấp dịch vụ tư vấn nhiệt tình, và xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng quen thuộc.

Nhà phân phối cần chủ động đồng hành cùng các điểm bán lẻ. Thay vì chỉ tập trung vào việc đưa hàng, hãy cung cấp các giải pháp hỗ trợ marketing, đào tạo nhân viên bán hàng, và tư vấn về quản lý tồn kho. Các chương trình khuyến mãi cần được thiết kế linh hoạt, phù hợp với đặc thù của từng kênh và từng điểm bán, thay vì áp dụng đại trà. Đối với các thương hiệu nhỏ, LYHU khuyến khích tận dụng các kênh bán hàng mới như TikTok Shop, nhưng đồng thời không bỏ quên việc xây dựng mạng lưới phân phối vững chắc qua các nhà phân phối truyền thống để đảm bảo sự ổn định và bền vững.

Gợi ý hành động

1. Ưu tiên nhóm hàng sức khỏe và tiện lợi: Các điểm bán lẻ nên cân nhắc tăng tỷ trọng các mặt hàng có nguồn gốc rõ ràng, tốt cho sức khỏe và các sản phẩm chế biến sẵn, đồ ăn liền để đáp ứng xu hướng tiêu dùng mới.

2. Tối ưu hóa trưng bày và trải nghiệm: Sắp xếp hàng hóa theo ngành hàng, theo nhu cầu mua sắm của khách hàng. Đảm bảo khu vực thanh toán nhanh chóng, sạch sẽ và thân thiện.

3. Tăng cường tương tác và dịch vụ khách hàng: Xây dựng danh sách khách hàng thân thiết, thường xuyên hỏi thăm nhu cầu và đưa ra các lời khuyên hữu ích về sản phẩm, thay vì chỉ tập trung vào bán hàng đơn thuần.