Thị trường FMCG 2026: Biến động giá và sự trỗi dậy của kênh bán hàng mới

Thị trường FMCG Việt Nam đang chứng kiến những biến động đáng chú ý trong những ngày gần đây, với tâm điểm là sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng và chiến lược cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn. Đặc biệt, các ngành hàng thiết yếu như thực phẩm đóng gói, đồ uống và sản phẩm chăm sóc cá nhân đang có những tín hiệu rõ rệt về sự phục hồi và tăng trưởng, song hành với đó là sự gia tăng áp lực cạnh tranh.

Chuyện gì đang xảy ra?

Trong 24-48 giờ qua, các báo cáo và tin tức trên thị trường cho thấy một số xu hướng nổi bật. Đầu tiên, sự phục hồi của các ngành hàng thiết yếu là rõ nét. Nhu cầu đối với các sản phẩm thực phẩm đóng gói tiện lợi, đồ uống giải khát và các mặt hàng chăm sóc cá nhân cơ bản đang có dấu hiệu tăng trở lại, phản ánh tâm lý tiêu dùng dần ổn định hơn. Một số khảo sát sơ bộ cho thấy mức tăng trưởng doanh số cho các danh mục này có thể đạt từ 5-8% so với cùng kỳ năm trước, đặc biệt là tại các kênh bán lẻ truyền thống (GT).

Thứ hai, cuộc đua về giá và khuyến mãi ngày càng gay gắt hơn. Để thu hút người tiêu dùng và đẩy mạnh hàng tồn kho, nhiều thương hiệu lớn và các chuỗi bán lẻ hiện đại (MT) đang tung ra các chương trình giảm giá sâu, tặng kèm sản phẩm hoặc combo hấp dẫn. Điều này tạo ra áp lực cạnh tranh không nhỏ đối với các nhà bán lẻ nhỏ và các thương hiệu có quy mô vừa và nhỏ.

Thứ ba, sự trỗi dậy của các kênh bán hàng trực tuyến mới, đặc biệt là các nền tảng mạng xã hội kết hợp bán hàng, đang dần định hình lại cách tiếp cận khách hàng. Các nhà phân phối và điểm bán lẻ truyền thống cần theo dõi sát sao những thay đổi này để không bị bỏ lại phía sau.

Vì sao điều này quan trọng?

Những diễn biến này có tác động trực tiếp và sâu sắc đến toàn bộ hệ sinh thái FMCG. Đối với người tiêu dùng, sự cạnh tranh về giá và khuyến mãi mang lại lợi ích về chi phí, giúp họ tiếp cận các sản phẩm thiết yếu dễ dàng hơn. Tuy nhiên, sự bùng nổ của các kênh bán hàng trực tuyến mới có thể khiến họ phân tán sự chú ý và giảm sự trung thành với các điểm bán truyền thống.

Đối với các nhà phân phối và điểm bán lẻ, đây là giai đoạn đầy thách thức nhưng cũng ẩn chứa cơ hội. Sự phục hồi của ngành hàng thiết yếu là tín hiệu tích cực cho doanh thu. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh từ các chương trình khuyến mãi lớn của đối thủ và sự dịch chuyển của một bộ phận người tiêu dùng sang các kênh online đòi hỏi họ phải có những chiến lược điều chỉnh phù hợp. Các nhà bán lẻ cần linh hoạt trong việc lựa chọn danh mục sản phẩm, tối ưu hóa việc trưng bày và đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi tại điểm bán để giữ chân khách hàng.

Đối với các thương hiệu FMCG, việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng và điều chỉnh chiến lược marketing, phân phối là cực kỳ quan trọng. Các thương hiệu nhỏ hơn cần tìm kiếm những “lối đi riêng”, tập trung vào các phân khúc ngách hoặc phát triển các sản phẩm độc đáo để tạo sự khác biệt, thay vì chạy đua về giá với các ông lớn.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT (General Trade - kênh truyền thống), bao gồm các tiệm tạp hóa, siêu thị mini, đang đối mặt với cả cơ hội và thách thức. Một mặt, các mặt hàng FMCG thiết yếu phục hồi giúp duy trì lượng khách hàng quen thuộc và doanh số ổn định. Các chương trình khuyến mãi từ nhãn hàng, nếu được tận dụng tốt, có thể giúp các điểm bán này tăng thêm sức hấp dẫn. Mặt khác, áp lực cạnh tranh từ các chuỗi bán lẻ hiện đại (MT) với khả năng thu hút khách bằng giá và sự tiện lợi ngày càng lớn. Các cửa hàng tạp hóa truyền thống cần chú trọng hơn vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng thân thiết và tối ưu hóa việc trưng bày hàng hóa để thu hút sự chú ý.

Kênh MT (Modern Trade - kênh hiện đại) như siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tiếp tục là những "sân chơi" chính của các thương hiệu lớn. Họ có lợi thế về quy mô, khả năng đàm phán với nhà cung cấp để có những chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhất. Tuy nhiên, sự cạnh tranh giữa các chuỗi MT cũng ngày càng khốc liệt, đòi hỏi mỗi chuỗi phải có những chiến lược riêng để thu hút và giữ chân khách hàng, có thể là thông qua việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm độc quyền, nâng cao trải nghiệm mua sắm hoặc phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng.

Nhà phân phối đóng vai trò cầu nối quan trọng. Họ cần có cái nhìn sâu sắc về xu hướng tại cả hai kênh để tư vấn và hỗ trợ hiệu quả cho các điểm bán. Việc điều chỉnh danh mục hàng hóa, tập trung vào các sản phẩm có tốc độ lưu thông nhanh và có khả năng sinh lời tốt là điều cần thiết. Các nhà phân phối cũng cần xem xét việc hỗ trợ các điểm bán nhỏ trong việc tiếp cận các chương trình khuyến mãi của nhãn hàng hoặc cung cấp các giải pháp trưng bày hiệu quả.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng sự linh hoạt và khả năng thích ứng là chìa khóa để tồn tại và phát triển trong bối cảnh thị trường FMCG đầy biến động hiện nay. Các điểm bán lẻ, dù là tạp hóa truyền thống hay siêu thị mini, cần tập trung vào việc hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình. Hãy xem xét lại danh mục hàng hóa: đâu là những sản phẩm bán chạy nhất, đâu là những sản phẩm có biên lợi nhuận tốt? Tối ưu hóa việc trưng bày theo nguyên tắc FIFO (First-In, First-Out) và theo nhóm hàng có liên quan sẽ giúp tăng khả năng bán hàng. Đừng quên tận dụng các chương trình khuyến mãi của nhà cung cấp, nhưng hãy chọn lọc những chương trình thực sự mang lại lợi ích và phù hợp với đối tượng khách hàng của bạn.

Đối với nhà phân phối, việc xây dựng mối quan hệ đối tác bền chặt với các điểm bán là vô cùng quan trọng. Hãy cung cấp cho họ những thông tin thị trường cập nhật, tư vấn về cách sắp xếp hàng hóa và hỗ trợ họ tiếp cận các chương trình hỗ trợ từ nhãn hàng. Việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm, bao gồm cả những mặt hàng có nhu cầu ổn định và những sản phẩm mới, độc đáo, cũng là một chiến lược cần cân nhắc. Sẵn sàng điều chỉnh chính sách chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển để tối ưu hóa lợi ích cho cả hai bên.

Thương hiệu nhỏ có cơ hội để tạo dấu ấn bằng cách tập trung vào chất lượng, sự độc đáo và xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành. Thay vì cạnh tranh trực diện về giá, hãy tìm hiểu những nhu cầu chưa được đáp ứng của thị trường hoặc tạo ra những sản phẩm mang tính cá nhân hóa, thân thiện với môi trường. Hợp tác với các nhà phân phối có mạng lưới tốt và tận dụng các kênh bán hàng trực tuyến hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Gợi ý hành động

Để ứng phó với những thay đổi nhanh chóng của thị trường FMCG, các nhà bán lẻ và nhà phân phối nên cân nhắc các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng thiết yếu có biên lợi nhuận tốt: Tập trung vào các sản phẩm thực phẩm đóng gói, đồ uống, và sản phẩm chăm sóc cá nhân có vòng quay nhanh và mang lại lợi nhuận ổn định. Đồng thời, theo dõi sát sao các mặt hàng có chương trình khuyến mãi hấp dẫn từ nhãn hàng để tăng sức cạnh tranh.
• Tối ưu hóa trưng bày và trải nghiệm khách hàng tại điểm bán: Sắp xếp hàng hóa một cách khoa học, dễ tìm kiếm, theo các nhóm ngành hàng liên quan. Chú trọng vào việc tạo không gian mua sắm sạch sẽ, thân thiện để giữ chân khách hàng.
• Nắm bắt xu hướng bán hàng trực tuyến: Tìm hiểu và thử nghiệm các kênh bán hàng trực tuyến phù hợp, có thể bắt đầu từ các nền tảng mạng xã hội hoặc các sàn thương mại điện tử.