Kiến thức cơ bản về FMCG, kênh GT/MT cho người mới kinh doanh: Xu hướng và chiến lược thực chiến 2026

Trong bối cảnh thị trường B2B FMCG Việt Nam không ngừng biến động và phát triển, việc nắm bắt kiến thức cơ bản về ngành hàng và các kênh phân phối là yếu tố then chốt để kinh doanh thành công, đặc biệt là đối với những người mới bắt đầu. Bài phân tích này sẽ cung cấp cho quý vị cái nhìn sâu sắc về tình hình thị trường hiện tại, những tác động quan trọng và định hướng thực chiến để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường FMCG Việt Nam đang chứng kiến sự dịch chuyển mạnh mẽ từ kênh bán hàng truyền thống (GT) sang kênh bán lẻ hiện đại (MT) và thương mại điện tử. Mặc dù kênh GT vẫn chiếm tỷ trọng lớn, khoảng 67-70% thị phần nội địa giai đoạn 2023-2025, nhưng kênh MT đang có xu hướng tăng trưởng đáng kể, đặc biệt tại các đô thị lớn. Theo báo cáo, các kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị và cửa hàng tiện lợi liên tục ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu cao hơn so với các kênh truyền thống. Dự kiến đến năm 2026, tốc độ tăng trưởng bán lẻ hàng hóa sẽ đạt khoảng 10%. Đồng thời, người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến các sản phẩm có chất lượng cao, nguồn gốc rõ ràng và mang lại trải nghiệm tốt hơn, đặc biệt là các sản phẩm tốt cho sức khỏe và các sản phẩm tiện lợi. Xu hướng "trading down" (chuyển sang sản phẩm giá rẻ hơn) vẫn còn tồn tại nhưng không còn là yếu tố chi phối hoàn toàn, thay vào đó là sự cân bằng giữa giá cả và chất lượng.

Vì sao điều này quan trọng?

Sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng và cơ cấu kênh phân phối đặt ra những yêu cầu mới cho toàn bộ chuỗi cung ứng FMCG. Đối với các nhà phân phối và điểm bán lẻ, việc hiểu rõ xu hướng này giúp họ đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp, từ đó tối ưu hóa danh mục sản phẩm, cải thiện cách trưng bày và nâng cao trải nghiệm mua sắm cho khách hàng. Sự phục hồi của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người tăng, cùng với sự phát triển của tầng lớp trung lưu, tạo động lực lớn cho sức mua và nhu cầu tiêu dùng. Tuy nhiên, lạm phát và tâm lý chi tiêu thận trọng vẫn là những yếu tố cần lưu ý. Các doanh nghiệp cần linh hoạt trong việc điều chỉnh chiến lược để thích ứng với sự thay đổi này, đảm bảo sự tăng trưởng bền vững trong dài hạn.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT, bao gồm các cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống, vẫn giữ vai trò chủ đạo nhờ sự tiện lợi và mạng lưới phân bố rộng khắp. Tuy nhiên, kênh này đang đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng lớn từ kênh MT và thương mại điện tử. Các cửa hàng tạp hóa và chợ truyền thống có xu hướng mất dần thị phần, từ 64% năm 2019 xuống còn 55% năm 2024, và dự báo tiếp tục giảm. Ngược lại, kênh MT với các chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện lợi ngày càng gia tăng về số lượng và có xu hướng tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ. Các điểm bán lẻ hiện đại có lợi thế về sự chuyên nghiệp, đa dạng sản phẩm và trải nghiệm mua sắm tốt hơn. Đối với các thương hiệu nhỏ, việc tiếp cận kênh MT có thể gặp nhiều rào cản hơn về chi phí và yêu cầu khắt khe, trong khi kênh GT vẫn là lựa chọn khả thi để tạo độ phủ và thử nghiệm thị trường. Các nhà phân phối cần có chiến lược riêng biệt cho từng kênh, đảm bảo sản phẩm phù hợp với đặc thù của từng đối tượng khách hàng và kênh phân phối.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rõ ràng sự chuyển dịch này và luôn đồng hành cùng các đối tác để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh. Đối với các điểm bán lẻ truyền thống (GT), việc tập trung vào các mặt hàng thiết yếu, sản phẩm theo mùa và các thương hiệu địa phương quen thuộc vẫn là chìa khóa. Đồng thời, việc cải thiện cách trưng bày, sắp xếp hàng hóa khoa học và ứng dụng công nghệ số đơn giản như quản lý đơn hàng qua ứng dụng có thể giúp nâng cao hiệu quả. Đối với các nhà phân phối, việc xây dựng và củng cố mối quan hệ với các điểm bán lẻ GT là vô cùng quan trọng, đồng thời cần có chiến lược tiếp cận và phục vụ kênh MT hiệu quả. Cơ hội cho các thương hiệu nhỏ nằm ở việc tập trung vào các ngách thị trường, sản phẩm độc đáo, hoặc các giải pháp bao bì sáng tạo đáp ứng xu hướng tiêu dùng bền vững và cá nhân hóa. Việc đẩy mạnh hoạt động marketing số và xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành cũng là yếu tố then chốt.

Gợi ý hành động

Để thích ứng và phát triển trong bối cảnh thị trường hiện tại, các nhà bán lẻ và nhà phân phối nên xem xét các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng có vòng đời ngắn, nhu cầu mua lại thường xuyên: Tập trung vào các sản phẩm FMCG thiết yếu như thực phẩm, đồ uống, sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình.
• Tối ưu hóa trưng bày và trải nghiệm tại điểm bán: Sắp xếp hàng hóa khoa học, đảm bảo vệ sinh, tạo điểm nhấn cho các sản phẩm khuyến mãi hoặc mới ra mắt. Cân nhắc việc cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng nhỏ như gói quà, giao hàng nhanh trong khu vực lân cận.
• Nắm bắt xu hướng tiêu dùng xanh và sức khỏe: Ưu tiên các sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, bao bì thân thiện với môi trường hoặc các sản phẩm hỗ trợ sức khỏe, vì đây là những yếu tố ngày càng được người tiêu dùng quan tâm.