Kiến thức cơ bản về FMCG, kênh GT/MT cho người mới kinh doanh: Thách thức và cơ hội 2026

Chào mừng quý vị nhà phân phối, chủ cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống (GT) đến với bản tin cập nhật thị trường FMCG từ LYHU.

Năm 2026 đánh dấu một giai đoạn đầy biến động và cơ hội cho ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam. Trong bối cảnh kinh tế có nhiều yếu tố khó lường, hành vi người tiêu dùng có những thay đổi rõ rệt, đòi hỏi các nhà bán lẻ phải có những điều chỉnh chiến lược kịp thời để không bị bỏ lại phía sau.

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường FMCG Việt Nam trong những tháng đầu năm 2026 chứng kiến sự tăng trưởng ổn định nhưng cũng đầy thách thức. Theo số liệu ước tính, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng trong 4 tháng đầu năm 2026 đạt gần 2,55 triệu tỷ đồng, tăng 11,1% so với cùng kỳ năm trước . Tuy nhiên, sự tăng trưởng này không đồng đều giữa các kênh và ngành hàng. Kênh bán lẻ hiện đại (MT) tiếp tục đà tăng trưởng nhanh chóng, đặc biệt tại các đô thị lớn, trong khi kênh truyền thống (GT) đang đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt và những thay đổi về chính sách thuế . Đặc biệt, từ năm 2026, việc chính thức hóa thuế đối với hộ kinh doanh đã tạo ra những thay đổi cấu trúc, làm tăng chi phí tuân thủ cho các nhà bán lẻ nhỏ lẻ . Song song đó, các chuỗi siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi đang đẩy mạnh mở rộng điểm bán, điển hình là Bách Hóa Xanh dự kiến mở mới khoảng 1.000 cửa hàng trong năm 2026 . Masan Consumer cũng đang chứng kiến sự tăng trưởng doanh thu ấn tượng nhờ nền tảng phân phối Retail Supreme, góp phần tái cấu trúc kênh bán lẻ truyền thống .

Vì sao điều này quan trọng?

Những diễn biến này có tác động sâu sắc đến toàn bộ hệ sinh thái FMCG. Sự tăng trưởng của kênh MT cho thấy sự dịch chuyển rõ rệt trong thói quen mua sắm của người tiêu dùng, hướng tới sự tiện lợi, hiện đại và trải nghiệm mua sắm tốt hơn . Điều này đặt ra áp lực cạnh tranh lớn cho các điểm bán lẻ truyền thống, vốn là xương sống của thị trường FMCG Việt Nam trong nhiều thập kỷ . Việc các tập đoàn lớn như Masan Consumer đầu tư mạnh vào công nghệ và nền tảng phân phối mới cho kênh GT cho thấy nỗ lực không ngừng để số hóa và tối ưu hóa hoạt động, nhằm giữ vững và mở rộng thị phần .

Đối với các nhà phân phối, đây là thời điểm cần đánh giá lại chiến lược phân phối, tập trung vào các đối tác có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường và mang lại giá trị gia tăng. Đối với người tiêu dùng, sự cạnh tranh giữa các kênh có thể mang lại nhiều lựa chọn hơn về sản phẩm, giá cả và trải nghiệm mua sắm.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT, dù vẫn chiếm tỷ trọng lớn, đang phải đối mặt với nhiều thách thức. Áp lực từ kênh MT, cùng với việc chính thức hóa thuế và sự cạnh tranh gay gắt, đang thu hẹp lợi thế chi phí của khu vực phi chính thức . Các cửa hàng tạp hóa và điểm bán lẻ nhỏ lẻ cần tìm cách thích ứng bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm và ứng dụng công nghệ để quản lý hiệu quả hơn .

Trong khi đó, kênh MT tiếp tục đà tăng trưởng mạnh mẽ. Các chuỗi siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi như Bách Hóa Xanh và WinMart+ đang mở rộng nhanh chóng, đặc biệt nhắm vào khu vực nông thôn – nơi có tiềm năng tăng trưởng lớn và tỷ lệ thâm nhập bán lẻ hiện đại còn thấp . Sự đầu tư vào công nghệ và mô hình vận hành hiệu quả giúp các chuỗi này cạnh tranh tốt hơn và thu hút người tiêu dùng .

Các thương hiệu nhỏ, nếu muốn tồn tại và phát triển, cần có chiến lược rõ ràng để tiếp cận cả hai kênh. Việc hiểu rõ đặc thù của từng kênh là yếu tố tiên quyết.

LYHU góc nhìn thực chiến

Trong bối cảnh thị trường đầy biến động này, các điểm bán lẻ truyền thống và nhà phân phối cần chủ động thích ứng. Dưới đây là một số nhận định thực chiến:

• Điểm bán lẻ (Tạp hóa, Siêu thị mini): Cần tập trung vào việc cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng. Hiểu rõ nhu cầu của người dân trong khu vực, sắp xếp hàng hóa khoa học, đảm bảo vệ sinh và trưng bày bắt mắt. Việc ứng dụng công nghệ đơn giản như quản lý tồn kho bằng phần mềm hoặc các công cụ hỗ trợ bán hàng có thể giúp tối ưu hóa hoạt động. Cân nhắc nhập thêm các mặt hàng theo xu hướng tiêu dùng mới như đồ uống sức khỏe, thực phẩm tiện lợi, hoặc các sản phẩm thân thiện với môi trường.
• Nhà phân phối: Cần xây dựng mối quan hệ đối tác bền chặt với các điểm bán, cung cấp hỗ trợ về trưng bày, khuyến mãi và thông tin sản phẩm. Đồng thời, cần linh hoạt trong chính sách chiết khấu và hỗ trợ công nợ để giữ chân khách hàng. Đầu tư vào hệ thống DMS (Distribution Management System) để quản lý đơn hàng, tồn kho và lộ trình bán hàng hiệu quả hơn.
• Thương hiệu nhỏ: Cơ hội nằm ở việc tập trung vào các ngách thị trường, xây dựng câu chuyện thương hiệu độc đáo và tập trung vào chất lượng sản phẩm. Cần có chiến lược tiếp cận kênh GT một cách bài bản, có thể thông qua các nhà phân phối có kinh nghiệm hoặc xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp.

Gợi ý hành động

Để vượt qua thách thức và nắm bắt cơ hội trong năm 2026, các nhà bán lẻ và nhà phân phối nên cân nhắc các hành động sau:

• Ưu tiên nhóm hàng thiết yếu và có biên lợi nhuận tốt: Tập trung vào các mặt hàng FMCG thiết yếu, có vòng quay nhanh như thực phẩm khô, đồ uống, gia vị, hóa mỹ phẩm gia đình. Đồng thời, tìm kiếm các sản phẩm có biên lợi nhuận tốt hơn để bù đắp cho những áp lực về giá.
• Tối ưu hóa không gian trưng bày và trải nghiệm khách hàng: Sắp xếp hàng hóa một cách khoa học, dễ tìm kiếm, đảm bảo sự sạch sẽ và thông thoáng. Tạo điểm nhấn cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm khuyến mãi. Đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng tư vấn và chăm sóc khách hàng.
• Ứng dụng công nghệ một cách thông minh: Bắt đầu với những công cụ đơn giản như phần mềm quản lý bán hàng, quản lý kho hàng. Nghiên cứu các giải pháp số hóa giúp theo dõi tồn kho, đơn hàng và hành vi khách hàng để đưa ra quyết định kinh doanh tốt hơn.