Kiến thức cơ bản về FMCG, kênh GT/MT cho người mới kinh doanh tại Việt Nam

Chào mừng các nhà phân phối, chủ cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống đến với bản tin phân tích thị trường B2B FMCG từ LYHU. Trong bối cảnh thị trường luôn vận động và thay đổi, việc cập nhật kiến thức cơ bản về ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) và các kênh phân phối là vô cùng quan trọng, đặc biệt là đối với những người mới bắt đầu kinh doanh.

1. Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam trong năm 2026 tiếp tục chứng kiến sự tăng trưởng ổn định, với tổng mức bán lẻ hàng hóa dự báo đạt khoảng 5.870 nghìn tỷ đồng, tăng 10% so với năm trước. Sự gia tăng của tầng lớp trung lưu và quá trình đô thị hóa là những yếu tố nền tảng thúc đẩy sức cầu nội địa. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các mô hình bán lẻ hiện đại (MT) như siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi và kênh truyền thống (GT) như cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống đang tạo ra những thách thức mới. Đặc biệt, các chính sách thuế mới gần đây đã có những tác động nhất định đến hoạt động của các hộ kinh doanh cá thể, ảnh hưởng đến kênh GT truyền thống. Bất chấp những biến động này, nhu cầu tiêu dùng vẫn duy trì đà tăng trưởng, cho thấy khả năng phục hồi và thích ứng của thị trường. Ví dụ, trong 6 tháng đầu năm 2026, doanh thu bán lẻ hàng hóa tại một số tỉnh đã ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng, như tại Thanh Hóa, tổng doanh thu ước đạt trên 132.000 tỷ đồng, tăng 25% so với cùng kỳ.

2. Vì sao điều này quan trọng?

Sự phát triển của thị trường bán lẻ và sự cạnh tranh giữa các kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến cách thức hàng hóa FMCG đến tay người tiêu dùng. Đối với các nhà phân phối, chủ cửa hàng, việc hiểu rõ bản chất của kênh GT và MT là chìa khóa để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Kênh GT, với mạng lưới rộng khắp, vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận đa dạng đối tượng khách hàng, đặc biệt ở khu vực nông thôn. Trong khi đó, kênh MT lại thu hút nhóm khách hàng có thu nhập cao hơn tại các thành phố lớn, mang đến trải nghiệm mua sắm chuyên nghiệp và hiện đại. Sự chuyển dịch hành vi mua sắm của người tiêu dùng, ưu tiên sự tiện lợi, trải nghiệm mua sắm mát mẻ và dịch vụ giao hàng nhanh chóng, đang thúc đẩy các nhà bán lẻ hiện đại phát triển mạnh mẽ. Các doanh nghiệp FMCG cần linh hoạt trong việc lựa chọn và kết hợp các kênh phân phối để tối ưu hóa hiệu suất, gia tăng doanh thu và mở rộng thị phần.

3. Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh GT đang đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng tăng từ kênh MT. Sự gia tăng của các chuỗi siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi, đặc biệt là tại các khu vực đô thị, đã thu hút một lượng lớn khách hàng quen thuộc của các cửa hàng tạp hóa truyền thống. Các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini, và các điểm bán lẻ truyền thống cần có những chiến lược để thích ứng, ví dụ như tập trung vào việc cung cấp các mặt hàng thiết yếu, đa dạng hóa sản phẩm với rau củ quả tươi, và đặc biệt là xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Ngược lại, kênh MT, dù có chi phí vận hành cao hơn, lại có lợi thế về quy mô, sự chuyên nghiệp và khả năng tiếp cận với nhóm khách hàng có khả năng chi trả cao. Các chuỗi bán lẻ hiện đại như Bách Hóa Xanh và WinMart+ đang có kế hoạch mở rộng mạnh mẽ trong năm 2026, cho thấy tiềm năng phát triển của kênh này. Các thương hiệu nhỏ có thể tìm thấy cơ hội trong cả hai kênh bằng cách tập trung vào các sản phẩm ngách hoặc các chương trình khuyến mãi phù hợp với đặc thù của từng kênh. Ví dụ, kênh GT có thể là nơi thử nghiệm sản phẩm mới nhanh chóng, trong khi kênh MT giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp.

4. LYHU góc nhìn thực chiến

Đối với các chủ cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini, việc hiểu rõ khách hàng mục tiêu là yếu tố then chốt. Cần khảo sát kỹ lưỡng nhu cầu, mức thu nhập, và sở thích mua sắm của người dân trong khu vực để có thể lựa chọn danh mục sản phẩm phù hợp. Việc xây dựng nguồn cung ứng ổn định, uy tín với giá cả cạnh tranh là vô cùng quan trọng. Ngoài ra, đầu tư vào trải nghiệm khách hàng thông qua dịch vụ thân thiện, trưng bày hàng hóa khoa học và ứng dụng công nghệ trong quản lý (như phần mềm quản lý kho, bán hàng) sẽ giúp tăng sức cạnh tranh. Đối với nhà phân phối, việc đẩy mạnh số hóa kênh GT là xu hướng tất yếu. Áp dụng các nền tảng quản lý phân phối (DMS) giúp theo dõi đơn hàng, kiểm soát tồn kho, và tăng tính minh bạch trong vận hành. Xây dựng lực lượng bán hàng giàu kinh nghiệm, được đào tạo chuyên sâu và lên kế hoạch tung hàng linh hoạt theo mùa vụ, lễ Tết sẽ tạo lợi thế cạnh tranh. Với các thương hiệu nhỏ, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là bước đi chiến lược. Cần đánh giá kỹ lưỡng khả năng tiếp cận thị trường, chi phí và tiềm năng phát triển của từng kênh để đưa ra quyết định tối ưu.

5. Gợi ý hành động

Đối với các điểm bán lẻ (Cửa hàng tạp hóa, Siêu thị mini):

• Ưu tiên nhóm hàng thiết yếu và địa phương: Tập trung vào các mặt hàng FMCG có nhu cầu tiêu dùng cao hàng ngày (thực phẩm, đồ uống, hóa mỹ phẩm cơ bản) và xem xét bổ sung các sản phẩm đặc sản địa phương hoặc rau củ quả tươi để tăng tính hấp dẫn và khác biệt.
• Tối ưu hóa trưng bày và trải nghiệm khách hàng: Sắp xếp hàng hóa khoa học, dễ tìm kiếm, tạo không gian mua sắm sạch sẽ, mát mẻ. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua thái độ phục vụ thân thiện, nhiệt tình.

Đối với Nhà phân phối:

• Đẩy mạnh số hóa kênh GT: Nghiên cứu và ứng dụng các giải pháp công nghệ như phần mềm DMS để quản lý đơn hàng, tồn kho, và theo dõi hiệu quả bán hàng của đội ngũ kinh doanh.
• Tăng cường hỗ trợ điểm bán lẻ: Tổ chức các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm, và kỹ thuật trưng bày cho các chủ điểm bán lẻ. Cung cấp các vật dụng hỗ trợ bán hàng và triển khai các hoạt động trade marketing hiệu quả tại điểm bán.