Kiến thức cơ bản về FMCG, kênh GT/MT cho người mới kinh doanh

Chào mừng các nhà phân phối, chủ cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini và điểm bán lẻ truyền thống (GT) đến với bản tin phân tích thị trường B2B FMCG từ LYHU. Trong bối cảnh thị trường luôn biến động, việc cập nhật kiến thức cơ bản về FMCG và các kênh phân phối là yếu tố then chốt để duy trì và phát triển kinh doanh bền vững.

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam năm 2026 đang chứng kiến sự sôi động chưa từng có, đặc biệt là sự bùng nổ của các chuỗi siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi. Theo báo cáo, quy mô thị trường bán lẻ hiện ước tính khoảng 269 tỷ USD và dự kiến đạt 547 tỷ USD vào năm 2030 . Dù kênh bán lẻ hiện đại mới chiếm hơn 22% thị phần, dư địa tăng trưởng vẫn còn rất lớn . Các chuỗi bán lẻ lớn như Bách Hóa Xanh và WinCommerce (WinMart+) đang ráo riết mở rộng điểm bán, đặc biệt nhắm vào khu vực nông thôn và các thành phố lớn . Bách Hóa Xanh đã mở thêm 671 cửa hàng chỉ trong hơn 6 tháng đầu năm 2026, nâng tổng số điểm bán lên 3.230 . WinCommerce cũng có kế hoạch mở 1.000 cửa hàng mới trong năm 2026 . Sự phát triển này cho thấy xu hướng "đưa siêu thị về gần nhà" đang ngày càng được người tiêu dùng đón nhận .

Bên cạnh đó, các thương hiệu quốc tế như FamilyMart cũng đang đẩy mạnh hiện diện tại Hà Nội, cạnh tranh với các đối thủ đã có sẵn như Circle K, GS25, 7-Eleven . Tổng số cửa hàng tiện lợi và siêu thị mini trên toàn quốc dự kiến đạt 9.671 điểm trong năm 2026, tăng gần 24% . Điều này phản ánh sự dịch chuyển rõ rệt của người tiêu dùng sang các mô hình bán lẻ hiện đại, ưu tiên sự tiện lợi, môi trường mua sắm văn minh và nguồn gốc sản phẩm rõ ràng .

Vì sao điều này quan trọng?

Sự tăng trưởng mạnh mẽ của kênh bán lẻ hiện đại (MT) đặt ra những thách thức và cơ hội đáng kể cho toàn bộ thị trường FMCG. Đối với các nhà phân phối và điểm bán lẻ truyền thống (GT), đây là tín hiệu cho thấy cần phải có sự điều chỉnh chiến lược để không bị bỏ lại phía sau. Người tiêu dùng ngày càng có yêu cầu cao hơn về trải nghiệm mua sắm, sự đa dạng sản phẩm và tính tiện lợi . Các chuỗi bán lẻ lớn có lợi thế về quy mô, khả năng đàm phán với nhà cung cấp và xây dựng thương hiệu mạnh, điều này tạo áp lực cạnh tranh lớn lên các cửa hàng nhỏ lẻ.

Tuy nhiên, kênh GT vẫn chiếm tới khoảng 85% giá trị bán lẻ hàng tiêu dùng tại Việt Nam , chứng tỏ sức sống bền bỉ và vai trò không thể thay thế của nó, đặc biệt ở các khu vực nông thôn và vùng ven đô. Sự cạnh tranh gia tăng cũng thúc đẩy các doanh nghiệp FMCG phải liên tục đổi mới, cải tiến sản phẩm và phương thức tiếp cận khách hàng. Xu hướng tiêu dùng thận trọng hơn cũng được ghi nhận, đòi hỏi các nhà bán lẻ phải đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và giá trị thực .

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Đối với kênh GT (General Trade) bao gồm các cửa hàng tạp hóa, sạp chợ, đại lý nhỏ lẻ, sự phát triển của MT mang đến cả thách thức và cơ hội. Thách thức là sự cạnh tranh về giá, sự tiện lợi và trải nghiệm mua sắm mà MT mang lại. Các cửa hàng tạp hóa truyền thống có thể gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về chủng loại hàng hóa, không gian trưng bày và các chương trình khuyến mãi quy mô lớn . Tuy nhiên, GT vẫn có lợi thế về sự quen thuộc, mối quan hệ cá nhân với khách hàng và khả năng đáp ứng các nhu cầu tức thời của cộng đồng dân cư xung quanh .

Trong khi đó, kênh MT (Modern Trade) như siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi tiếp tục mở rộng thị phần. Các chuỗi này tận dụng lợi thế về thương hiệu, độ phủ cửa hàng và khả năng kiểm soát nguồn hàng để gia tăng sức cạnh tranh . Họ cũng tập trung nâng cao hiệu quả vận hành và trải nghiệm khách hàng . Các nhà phân phối lớn và các thương hiệu có quy mô sẽ có lợi thế hơn trong việc hợp tác với kênh MT. Ngược lại, các thương hiệu nhỏ hoặc các nhà sản xuất gặp khó khăn hơn trong việc tiếp cận kênh MT do yêu cầu về sản lượng, tiêu chuẩn chất lượng và chiết khấu cao.

Tuy nhiên, chính sự bùng nổ của MT lại tạo cơ hội cho các nhà phân phối và điểm bán GT có thể tập trung vào thế mạnh riêng, ví dụ như cung cấp các mặt hàng địa phương, dịch vụ cá nhân hóa, hoặc trở thành điểm thu hộ, chuyển phát bưu kiện... để tăng thêm doanh thu.

LYHU góc nhìn thực chiến

Thị trường đang vận động theo hướng đa dạng hóa kênh phân phối, và người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết. Đối với các điểm bán lẻ truyền thống, thay vì xem MT là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, hãy xem đó là động lực để chúng ta đổi mới và nâng cao giá trị phục vụ.

• Nhà phân phối: Cần có chiến lược linh hoạt, phân bổ nguồn lực hợp lý giữa việc hỗ trợ kênh GT và tìm kiếm cơ hội hợp tác với các chuỗi MT mới nổi. Tăng cường đào tạo cho đội ngũ bán hàng về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và tư vấn cho các điểm bán GT cách tối ưu hóa không gian, trưng bày hàng hóa.
• Chủ cửa hàng tạp hóa/siêu thị mini: Tập trung vào việc hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình. Tối ưu hóa danh mục sản phẩm, ưu tiên các mặt hàng bán chạy, có biên lợi nhuận tốt. Cải thiện trải nghiệm mua sắm bằng cách sắp xếp cửa hàng gọn gàng, sạch sẽ, cung cấp dịch vụ khách hàng thân thiện. Xem xét việc tích hợp các dịch vụ gia tăng như điểm nhận/gửi hàng, nạp thẻ điện thoại...
• Thương hiệu nhỏ: Cần xây dựng câu chuyện thương hiệu rõ ràng, tập trung vào chất lượng và sự khác biệt. Tìm kiếm các nhà phân phối có khả năng tiếp cận tốt cả kênh GT và MT, hoặc xây dựng kênh bán hàng trực tiếp (D2C) song song để tăng cường khả năng tiếp cận người tiêu dùng.

Gợi ý hành động

Để thích ứng và phát triển trong bối cảnh thị trường FMCG năm 2026, LYHU xin đưa ra một vài gợi ý hành động cụ thể cho các nhà bán lẻ và nhà phân phối:

• Ưu tiên các nhóm hàng thiết yếu và có biên lợi nhuận tốt: Trong bối cảnh người tiêu dùng có xu hướng chi tiêu cẩn trọng hơn, các mặt hàng thiết yếu (thực phẩm, đồ uống, hóa mỹ phẩm gia đình) sẽ luôn có nhu cầu ổn định. Đồng thời, tập trung vào các sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn để tối ưu hóa doanh thu.
• Tối ưu hóa không gian trưng bày và trải nghiệm khách hàng: Dù là cửa hàng tạp hóa nhỏ hay siêu thị mini, việc sắp xếp hàng hóa khoa học, dễ tìm kiếm, sạch sẽ và thân thiện sẽ tạo ấn tượng tốt và khuyến khích khách hàng quay trở lại. Cân nhắc các chương trình khuyến mãi nhỏ, thiết thực theo tuần hoặc theo tháng.
• Nâng cao kỹ năng số và ứng dụng công nghệ: Tìm hiểu và áp dụng các công cụ quản lý bán hàng đơn giản, quản lý tồn kho, hoặc các kênh bán hàng online/mạng xã hội để tiếp cận thêm khách hàng mới và tăng cường tương tác.