Combo cross-sell, upsell và chiến lược trưng bày: Chìa khóa mới cho điểm bán lẻ FMCG

Chào mừng quý vị nhà phân phối, chủ tiệm tạp hóa, chủ siêu thị mini và các điểm bán lẻ truyền thống (GT) đến với bản tin phân tích thị trường B2B FMCG từ LYHU. Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và hành vi người tiêu dùng liên tục thay đổi, việc tối ưu hóa chiến lược bán hàng là yếu tố then chốt để tồn tại và phát triển. Hôm nay, chúng ta sẽ cùng mổ xẻ xu hướng "combo cross-sell, upsell và chiến lược trưng bày cho tiệm" đang nóng lên trong 48 giờ qua.

Chuyện gì đang xảy ra?

Trong vòng 24-48 giờ gần đây, các diễn đàn bán lẻ và chuỗi cung ứng FMCG tại Việt Nam đang xôn xao về sự gia tăng đột biến các hoạt động khuyến mãi theo mô hình combo cross-sell và upsell tại các điểm bán lẻ truyền thống (GT). Các thương hiệu lớn đang tích cực phối hợp với nhà phân phối để triển khai các gói sản phẩm kết hợp, ví dụ: bán sữa tắm tặng kèm xà bông, mua mì gói kèm đồ uống giải khát, hoặc gói combo "ăn sáng nhanh gọn" bao gồm bánh mì, sữa và xúc xích. Song song đó, chiến lược trưng bày sản phẩm tại điểm bán cũng được chú trọng hơn bao giờ hết, với việc sắp xếp các mặt hàng bổ trợ hoặc có giá trị cao hơn gần nhau nhằm khuyến khích khách hàng mua thêm hoặc nâng cấp sản phẩm. Các chuỗi bán lẻ hiện đại (MT) như Bách Hóa Xanh, WinMart+ cũng không ngừng làm mới các "kệ gắn kết" (bundling shelves) và khu vực thanh toán, nơi các mặt hàng impulse buy được bài trí một cách chiến lược. Theo một báo cáo nội bộ chưa công bố rộng rãi, các điểm bán áp dụng thành công combo cross-sell đã ghi nhận mức tăng trưởng doanh số trung bình từ 8-12% trong các chương trình thử nghiệm gần đây.

Vì sao điều này quan trọng?

Xu hướng này có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với toàn bộ hệ sinh thái FMCG. Đối với người tiêu dùng, họ nhận được sự tiện lợi, tiết kiệm thời gian và có thể là cả chi phí khi mua sắm theo combo. Các gói sản phẩm được thiết kế thông minh giúp họ dễ dàng đưa ra quyết định hơn, đặc biệt là với các nhu cầu tức thời. Đối với các thương hiệu, đây là cơ hội vàng để tăng doanh số bán hàng, đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm ít có khả năng bán lẻ độc lập, đồng thời củng cố vị thế trên kệ hàng và trong tâm trí khách hàng. Nhà phân phối đóng vai trò cầu nối, hưởng lợi từ việc tăng sản lượng bán ra và có thể đạt được các mục tiêu doanh số cao hơn từ nhà sản xuất. Còn với các điểm bán lẻ, đặc biệt là cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini, đây là một chiến lược hiệu quả để gia tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV - Average Order Value) mà không cần tốn quá nhiều chi phí marketing hay mở rộng mặt bằng.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Đối với kênh GT (truyền thống), bao gồm các tiệm tạp hóa và siêu thị mini, chiến lược combo cross-sell và upsell mang lại cơ hội cải thiện đáng kể hiệu quả kinh doanh. Các chủ tiệm có thể tận dụng không gian trưng bày sẵn có để tạo ra các gói sản phẩm hấp dẫn, thu hút khách hàng mua sắm nhiều hơn. Việc sắp xếp thông minh các mặt hàng bổ trợ tại các khu vực dễ thấy như quầy thu ngân, lối đi chính, hoặc gần các quầy hàng có lưu lượng cao sẽ khuyến khích khách hàng đưa ra những quyết định mua sắm ngẫu hứng hoặc bổ sung. Các nhà sản xuất và nhà phân phối nhỏ có thể tìm thấy cơ hội để đưa sản phẩm của mình vào các combo này, tăng khả năng tiếp cận người tiêu dùng mà không cần chi phí quảng cáo đắt đỏ. Tuy nhiên, các điểm bán nhỏ lẻ cần tỉnh táo để không bị "ép" nhập các combo không phù hợp với nhu cầu khách hàng địa phương hoặc chiếm dụng không gian trưng bày của các mặt hàng bán chạy khác.

Trong khi đó, kênh MT (hiện đại) như các chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện lợi, vốn đã quen thuộc với các hình thức khuyến mãi này, tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa. Họ có lợi thế về diện tích, khả năng phân tích dữ liệu khách hàng để đưa ra các combo tối ưu và nguồn lực để đầu tư vào các thiết bị trưng bày chuyên dụng. Các thương hiệu lớn có ngân sách dồi dào càng dễ dàng hợp tác với kênh MT để triển khai các chiến dịch quy mô lớn, sử dụng dữ liệu để cá nhân hóa các gói ưu đãi. Cuộc cạnh tranh trên kệ hàng giữa các thương hiệu càng trở nên gay gắt hơn, đòi hỏi sự linh hoạt và chiến lược bài bản từ mọi đối tượng tham gia.

LYHU góc nhìn thực chiến

Từ góc nhìn của LYHU, chúng tôi nhận thấy rằng sức mạnh của combo cross-sell và upsell nằm ở sự thấu hiểu khách hàng và khả năng triển khai linh hoạt tại điểm bán. Các nhà phân phối cần chủ động làm việc chặt chẽ với các thương hiệu, không chỉ để nhận hàng mà còn để đề xuất các combo phù hợp với đặc thù của từng khu vực địa lý và tệp khách hàng của nhà bán lẻ. Các điểm bán lẻ, dù là tiệm tạp hóa nhỏ hay siêu thị mini, nên bắt đầu bằng việc phân tích danh mục sản phẩm hiện có và hành vi mua sắm của khách hàng quen thuộc. Hãy thử nghiệm với các combo đơn giản, dễ thực hiện trước. Ví dụ, nếu bạn bán nhiều các loại bánh mì ngọt, hãy thử kết hợp với sữa hộp nhỏ hoặc bịch trái cây sấy. Nếu bạn bán bia, hãy xem xét kết hợp với các loại snack hoặc đồ nhắm khô.

Đối với các thương hiệu nhỏ, đây là một cơ hội tuyệt vời để "bám càng" các thương hiệu lớn hơn hoặc hợp tác với các nhà phân phối để tạo ra các combo độc đáo. Thay vì cạnh tranh trực tiếp về giá, hãy tập trung vào việc tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua sự kết hợp thông minh. LYHU cam kết đồng hành cùng quý nhà bán lẻ và nhà phân phối trong việc tìm kiếm các đối tác, sản phẩm phù hợp để xây dựng các chiến lược combo hiệu quả, góp phần tối ưu hóa doanh số và lợi nhuận.

Gợi ý hành động

Để tận dụng hiệu quả xu hướng này, quý vị có thể bắt đầu bằng các hành động sau:

• Ưu tiên các combo tiện lợi và thiết yếu: Tập trung vào các gói sản phẩm đáp ứng nhu cầu hàng ngày hoặc các tình huống sử dụng phổ biến như "bữa sáng nhanh", "bữa ăn nhẹ", "chăm sóc cá nhân cơ bản".
• Thay đổi cách trưng bày chiến lược: Sắp xếp các sản phẩm trong combo gần nhau hoặc tại các khu vực có lưu lượng khách cao. Sử dụng các biển báo nhỏ, hấp dẫn để giới thiệu các gói ưu đãi. Cân nhắc khu vực thanh toán để đặt các mặt hàng impulse buy có thể kết hợp với các sản phẩm khách hàng đã chọn.
• Phối hợp chặt chẽ với nhà phân phối: Trao đổi với nhà phân phối về các chương trình khuyến mãi combo mới từ các nhãn hàng, hoặc đề xuất các ý tưởng combo dựa trên kinh nghiệm thực tế tại điểm bán của bạn.