Combo cross-sell, upsell và chiến lược trưng bày: Chìa khóa gia tăng doanh thu cho điểm bán lẻ FMCG

Chuyện gì đang xảy ra?

Thị trường bán lẻ Việt Nam đang chứng kiến sự trỗi dậy mạnh mẽ của các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày sáng tạo tại điểm bán. Các nhà bán lẻ, đặc biệt là các chuỗi siêu thị mini và cửa hàng tiện lợi, đang tích cực áp dụng các mô hình bán hàng tích hợp để gia tăng giá trị đơn hàng trung bình và tối ưu hóa không gian. Cụ thể, các chương trình khuyến mãi "mua 2 tặng 1", "sản phẩm đi kèm giá ưu đãi", hay các gói "combo bữa ăn nhanh" đang trở nên phổ biến. Xu hướng này không chỉ xuất hiện ở các kênh hiện đại (MT) mà còn lan tỏa mạnh mẽ sang kênh truyền thống (GT), với các tiệm tạp hóa và cửa hàng nhỏ cũng bắt đầu sắp xếp lại quầy kệ theo hướng kết hợp sản phẩm liên quan, ví dụ như đặt snack cạnh nước giải khát, hoặc sữa tắm cạnh xà phòng.

Sự gia tăng của các nền tảng thương mại điện tử và mạng xã hội cũng thúc đẩy các nhà bán lẻ và thương hiệu FMCG phải liên tục đổi mới cách tiếp cận khách hàng tại điểm bán vật lý. Các chiến dịch "flash sale" trên TikTok Shop hay các chương trình livestream bán hàng cũng song hành với việc tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm tại cửa hàng, nơi mà khả năng tương tác trực tiếp và trải nghiệm sản phẩm vẫn là yếu tố then chốt.

Vì sao điều này quan trọng?

Việc áp dụng hiệu quả các chiến lược combo cross-sell, upsell và trưng bày mang lại nhiều lợi ích thiết thực. Đối với doanh nghiệp FMCG và nhà phân phối, đây là cơ hội để đẩy mạnh tiêu thụ các nhóm sản phẩm bổ trợ, tăng doanh số bán hàng trên mỗi điểm chạm khách hàng, và giảm lượng hàng tồn kho chậm luân chuyển. Các thương hiệu có thể tận dụng để giới thiệu sản phẩm mới hoặc sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn thông qua các combo hấp dẫn.

Đối với các điểm bán lẻ, từ tiệm tạp hóa nhỏ đến siêu thị mini, đây là chìa khóa để tăng doanh thu và lợi nhuận mà không nhất thiết phải mở rộng diện tích hay tăng số lượng nhân viên. Khả năng kích thích khách hàng chi tiêu nhiều hơn cho mỗi lần ghé thăm, đồng thời tạo ra trải nghiệm mua sắm tiện lợi và thú vị hơn, sẽ giúp họ cạnh tranh hiệu quả hơn với các kênh bán lẻ khác. Người tiêu dùng cũng được hưởng lợi từ việc dễ dàng tìm thấy các sản phẩm đi kèm, tiết kiệm thời gian mua sắm và có cơ hội nhận được các ưu đãi hấp dẫn.

Ảnh hưởng đến kênh GT/MT như thế nào?

Kênh hiện đại (MT) như siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi đang đi đầu trong việc triển khai các chiến lược này. Họ có lợi thế về không gian trưng bày, khả năng phân tích dữ liệu khách hàng để đưa ra các combo phù hợp, và đội ngũ nhân viên được đào tạo để tư vấn bán hàng upsell, cross-sell. Các chương trình loyalty, ứng dụng di động cũng hỗ trợ mạnh mẽ cho việc cá nhân hóa các ưu đãi combo.

Trong khi đó, kênh truyền thống (GT), bao gồm các tiệm tạp hóa, đang có những bước chuyển mình đáng kể. Các nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các điểm bán GT bằng cách cung cấp các giải pháp trưng bày, các gói hàng combo đã được đóng gói sẵn, và các chương trình khuyến mãi phù hợp với quy mô nhỏ. Các thương hiệu nhỏ hoặc mới nổi có thể tận dụng các chiến lược trưng bày sáng tạo tại các điểm bán GT để tiếp cận khách hàng mục tiêu mà không cần chi quá nhiều ngân sách cho marketing truyền thống hay kênh MT.

Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh cũng gia tăng. Các điểm bán lẻ nào không nhanh nhạy trong việc áp dụng các chiến lược này có nguy cơ bị tụt hậu, mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh. Các nhà phân phối cần có chiến lược rõ ràng để hỗ trợ cả hai kênh, cân bằng giữa việc cung cấp các giải pháp "đóng gói" cho GT và các công cụ phân tích, cá nhân hóa cho MT.

LYHU góc nhìn thực chiến

Tại LYHU, chúng tôi nhận thấy rõ ràng rằng chiến lược trưng bày và bán hàng theo combo không còn là lựa chọn mà đã trở thành yếu tố sống còn đối với các điểm bán lẻ FMCG tại Việt Nam hiện nay. Các nhà phân phối và chủ tiệm cần nhìn nhận đây là cơ hội để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình. Thay vì chỉ tập trung vào việc bán từng sản phẩm riêng lẻ, chúng ta cần tư duy về việc bán "giải pháp" hoặc "trải nghiệm" cho khách hàng.

Đối với các nhà phân phối, vai trò của LYHU là cung cấp các danh mục sản phẩm đa dạng, tư vấn về cách đóng gói combo hiệu quả, và hỗ trợ về mặt hình ảnh trưng bày tại điểm bán. Chúng tôi cần chủ động làm việc với các thương hiệu để tạo ra các gói combo độc quyền, có lợi cho cả nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối. Việc đào tạo đội ngũ bán hàng để họ có thể tư vấn cho các điểm bán về chiến lược này cũng vô cùng quan trọng.

Các thương hiệu nhỏ có thể tìm thấy cơ hội lớn trong việc hợp tác với các nhà phân phối như LYHU để đưa sản phẩm của mình vào các combo cross-sell. Ví dụ, một thương hiệu nước giải khát có thể kết hợp với một thương hiệu snack hoặc bánh kẹo để tạo ra một combo hấp dẫn, giảm thiểu chi phí tiếp thị ban đầu và nhanh chóng tiếp cận được lượng lớn khách hàng tiềm năng thông qua mạng lưới điểm bán của chúng tôi.

Gợi ý hành động

Dựa trên phân tích, LYHU xin đưa ra một số gợi ý hành động thiết thực:

• Ưu tiên nhóm hàng bổ trợ: Tập trung vào việc kết hợp các sản phẩm thường được mua cùng nhau. Ví dụ: nước giải khát với đồ ăn vặt, sản phẩm vệ sinh cá nhân với sản phẩm chăm sóc gia đình, hoặc nguyên liệu nấu ăn với gia vị.
• Thay đổi cách trưng bày: Sắp xếp các sản phẩm trong combo gần nhau, ở các vị trí dễ thấy, dễ tiếp cận. Sử dụng các kệ trưng bày phụ, standee hoặc nhãn dán để làm nổi bật các gói combo.
• Xây dựng các gói "Deal hời": Tạo ra các gói sản phẩm có giá ưu đãi hấp dẫn hơn so với mua lẻ từng món, khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.